そうです。通信系の営業などを経て、七五三と同じ不動産会社で営業をしていました。デベロッパーとして会社の物件を売るのが仕事でしたので、「実際に自分は不動産についてどれだけのことを知ってお客様に提案できているんだろう」という疑問が自分のなかにあったんです。日々、そんな思いを巡らせて、より良い環境で力を発揮したい、もっと自分を広げたいと思うようになっていきました。自分がやりたいと思っていたことを実現できるタイミングで、アスクルパートナーズの創業に声をかけてもらえました。

設立当初はとにかく会社を成長させなければ、という思いが強かったですね。会社が成長すればするほどお客様に提供できるものが増えていきますから。たとえば取引銀行の種類や条件もそうです。同じ銀行でも実績によって金利が変わります。

現状をより良くしていくには実績を上げていかなくてはいけません。大変は大変でしたが、そういったなかでも、お客様それぞれのニーズに合った物件をご提案できるよろこびは大きかったですね。「あぁ、ちゃんとお客様に喜んでもらえる、お客様のためになる仕事ができている」と。

3年目くらいからは、とくにアドバイザーの教育に力を入れはじめました。未熟なアドバイザーが販売するものはお客様の満足につながりません。若手を成長させるために、教える側の人間もさらに成長していかなければ、と思うようにもなりました。

はい、営業部の人材育成を担当しています。

教育においては、どれだけお客様ことを知って、課題点を掘り起こし明確にできるか。そのうえで提案ができるようになることが一番かなと思います。お客様のことを知り尽くす前にその将来を語るのは難しいと感じています。不動産を買うということだけではなく、不動産投資によってお客様の将来が変わる。お客様の人生や将来設計に携わっているんだという意識です。

「モノ」だけではないその方の人生（設計）をご提案するうえでは、どういうことを望まれているのか、どんな将来を過ごしたいのか、その方の夢などを理解できていることがとても重要です。うわべだけのコミュニケーションではなく、じっくりと掘り下げてお話しを聞いて、「人」と「人」として向き合う。育成時にも、まずはここからだと粘り強く教えています

私のなかではこの仕事は「営業」というのとは違うと思っていて……ちょっと照れくさい表現になりますが「幸せを提供する、お客様と私たちと一緒に創っていく仕事（人生）」だと思っています。不動産はあくまでそのためのツール。お客様にとっての幸せ、何が幸せなのかという深い理解があって、はじめて良い提案ができると思っています。

その方の人生においてどれだけのことに関わらせていただき、より良く変えていけるか。私たちに解決できる課題があればやっていく。販売することがゴールではないので、不動産以外のことも提供できるようになりたいという気持ちもあります。

結婚したい、車がほしい、葬式をしたい……コミュニケーションのなかでいろんなニーズが見えてくるので、そこをアスクルがご提供できるようになっていきたいと考えています。

アドバイザーが抱えている案件の整理やチェックが多いですね。お客様に満足していただけると自信をもっているプランでも、お客様の心理や感覚を理解できていないことがあるかもしれない。アドバイザーが感じとれていない、そういったことをサポートしています。

実際、そういった場合はお客様から何かしらサインが出ているものです。そういったとき、受け取り方にいろんな視点を供給するのが私の仕事でもあります。

もうひとつ、成績のために会社の理念と繋がらない仕事をしていないか、それをチェックします。判断材料、お客様の状況や想いのすべてがテーブルの上にあって、そこから購入いただくことが幸せに繋がらないと判断するなら、販売しない方が良いのです。

無理に押し通すような仕事のやり方は、決してお客様のためにならない。自分の仕事に不安や悩みを抱えたときは「本当にお客様のためになるか」という原点に立ち返って考えを整理することを勧めています。

私がいまの感覚に行き着いたのは前職のとき、自分のお客様から初めて新しいお客様をご紹介いただいたときです。

紹介を期待する気持ちは全くなく、ただその方が好きで一緒に食事をさせていただいたり、誕生日にプレゼントをお渡ししたり、ただそれだけだったので驚いたというか……お客様の満足感を満たしていれば大事なご友人を紹介してもらえるんだなと、そのときに気付きました。それによって一気にお客様に対しての提案の仕方が変わりました。

あとは「不動産じゃなくてもいいんだ」とも思いましたね。サポート、フォロー、私たちとの人間関係に満足していただけたらいい。原点に気付かせてもらえた気がします。

忙しい方ほど何に困っているのか分からないということが多々あります。私はそのお客様が気付いていない問題点を「将来的にもっとこうしていけるよね」と先に気付いていきたい。ですからお伝えしたいことがあるとするなら「まずは話を聞かせてください」ということです。

お客様と一緒に見つけていく。ご本人も気付いていない幸せを、一緒に見つけていきます。

当然仕事としては「今後これだけのお金が必要になりますよね」といったお話もしますが、お金のこと以外にも問題として感じられていることとか、これからやっていきたい夢や希望の部分にまで関わらせていただきたいと思っています。