独立してこの会社を立ち上げたのが2012年の3月です。それまでは大手の不動産会社で投資不動産の営業をしていました。新卒で入社して、1年間は遊ばないと決め、とにかく勉強しました。お酒も飲みませんでした。

勉強といっても不動産のこと自体はそんなに勉強していなくて、経済のことから一見関係なく思われるような知識までを詰め込みました。いわゆる雑学などですね。そういうのが人より得意だったのかもしれません。

あとは、トークも徹底的に磨きました。いいなと思う先輩のトークをリスト化したりもしました。まずは仲良くなる、関係性をよくするということをとにかく意識していました。

そのあたりが人間関係や人柄で選んでいただける今のアスクルの原点になっているんだと思います。

年を経るごとに「プロ」というのを強く意識するようにもなりました。コミュニケーションだけじゃなく、分からないことがない絶対的な知識。お客様から「すごい」と思われるレベルまで知識を増やしていきました。

基本的な考えとしては「お客様のためになる」というのをずっと頭に置いています。ですから、売らないといけないものではなくてニーズに合ったもの、そのお客様に合ったものを仕入れて提供します。

感覚的には「不動産屋」というイメージはないんです。ライフコンサルタントという意識でやっています。。たまたま中古の不動産がお客様にとっていいからやっているわけです。

うちくらいの規模の会社はデベロッパーばかり。不動産屋だと追いつかないんだと思います。でもうちは「手間をかけてもがんばろう」「いいものを紹介しよう」と、そこはかなり努力をしています。

とにかく情報量です。どれだけの物件情報が入ってくるようになるかが大事。ですから最初の頃はとにかく買いまくって情報が入ってくるようにしました。同業他社の中でもトップクラスの情報量があると思います。

実際に買うのも月に50部屋と多い。他ではなかなかないと思います。「お客様のために」という想いがあってもベストな物件がなければ意味がありません。月に50の契約をするのはとても手間がかかりますから「よくやってるよね」と言われますが、そこまでやらないといいものが提供できないし、オーナーさまとWin-Winの関係がつくれなくなります。

実は私自身、以前の会社では押しの営業でした。でも徐々に変わってきて……自分の仕事は不動産業ではなくオーナー様への価値提供だということに気付いたんです。だから、将来的にうちが扱うものは不動産だけだとは思っていません。ライフコンサルティングを主軸に、生活のなかでお金に関わるすべての部分をアスクルが提供する。お金をいかに残すか、今をいかによりよくするか。資産を働かせて稼げるという人たちを増やしていきたいと思っています。

不動産以外でも全部任せてもらっています。資産にまつわることなら本当に何でも相談していただけます。「こういう運用があるけどどう思う？」とか「保険が満期になるけど見直しが必要かな？」とか。あらゆることで頼ってもらえます。

多分、運用など資産関係のプロだと思っていただけているのだと思います。知らないことは何もない。相談しておけば損はない、と思ってもらえている。実際、自分自身でもほぼすべての体験をしているので、実践レベルで理解できている自信があります。昔からオタク気質で興味が湧くと何でも入り込んじゃうんですよね。何を聞かれても「これはこうですね」と答えられる。だからこそ本当の運用を提供できているんだと思います。

今度はそれを全社員に広げたい。全員をお金のプロにしたい。お客様のお金、資産にまつわること全部をサポートする。「ひとりひとりのプライベートバンク」っていうのがアスクルの目指す理想なんです。

私の想い描く「プライベートバンク」は違います。年収500万円の方でもいいんです。世の中には必要なのに情報がないからできてないという人が多い。そこを与えられるようにしたいんです。

たとえば職業もそう。もっと稼げる能力があるのに今の会社では稼げない。そういう方への転職斡旋とか、そういったものもやっていきたいですね。

完璧なアドバイスをしてくれる人。アッパー層だけじゃなく、もっと幅広い層のプライベートバンク。

私のなかにはすでに「こういう新しいモデルを作りたい」というイメージがあるので、まずは自分が率先してそのモデルケースを作っていきたいですね。

考え方や想いは若手のメンバーにも伝わっていると思います。そのあたりの柔軟性がすごく高くて、いいものはいいと、意外とすんなり吸収してくれます。

プログラムも書きました。「お客様に対してここまでできるようになろう、与えられるのではなくこちらから溢れさせるまで与えていこう」といったことが軸になっています。与えていかないと跳ね返りってないんですよね。実際に社員を見ていると、どうしたらお客様によろこんでいただけるか考える作業をしているな、という印象もあります。

私は全員に、プライベートバンカーになってほしいんです。知識、経験を積んで「本当にプロフェッショナルだね」と言われる人になってほしい。自分の脳みそで考えて働ける、どこに行っても通じる、どこに行っても恥ずかしくない人になってほしいと思っています。

そのために、普段から一人ひとりにすごくフォーカスします。抱えている課題は一人ひとり違うので、それを一人ひとり紐解いていく。社員の成長、それがお客様への本質的な価値になっていきますから。

大事なのは誰に相談するか、だと思います。担当者の能力をしっかり見極めてください。

どんな人に相談すべきかというと……まず、引き出しが多いというのは絶対ですよね。経験もそうですし、知識もそう。同じ不動産投資をしていても、知らないことで損をしている場合もあります。

理想のパートナーは、「答えありきの提案」ではなく、それぞれの状況や課題に対してベストな答えを見つけてくれる人。悩みに向き合い、問題の根本を考えて選択をしてくれる人。

ですから、「聞く力がある人」、「問題の原因が分かる人」が良いと思います。そして何より大事なのが「人間として向き合ってくれる人」であること。そういう人をパートナーにできれば、将来はより良いものになっていくはずです。